Un giorno, un giornalista chiese a Michele Ferrero quale fosse il segreto del suo successo, e l’inventore della Nutella rispose: «Il mio segreto? Fare sempre diverso dagli altri, avere fede, tenere duro e mettere ogni giorno al centro la Valeria». Al che, il giornalista gli domandò chi fosse la “Valeria”, e Ferrero rispose che alla Ferrero, la “Valeria” è la padrona di tutto, l’amministratore delegato, colei che può decidere del successo o della fine dell’azienda, quella da rispettare, che non bisogna mai tradire ma capire fino in fondo. Valeria è la mamma che fa la spesa, la nonna, la zia, è il consumatore che decide cosa si compra ogni giorno. Mettendo il proprio consumatore al centro, Ferrero è riuscito a creare uno dei brand italiani più conosciuti al mondo. Seguendo il suo esempio, qualsiasi sia il tuo lavoro, non dimenticarti mai per chi lo stai facendo. Metti il tuo cliente target al centro della tua attività, dagli un volto e un nome e pensa a lui (o lei) ogni volta che devi prendere una decisione. Guardalo negli occhi e immaginati come risponderà alle tue iniziative.

“C’è solo un capo: il cliente. E può licenziare tutti in azienda dal CEO in giù.”

— S. Walton

Come conoscere i tuoi clienti.

Qualsiasi attività tu voglia lanciare puoi scegliere tra due strategie di marketing:

1) Product Development.
2) Customer Development.

Puoi scegliere se partire dal prodotto (Product Development) oppure dal cliente (Customer Development). Partire dal prodotto vuol dire iniziare dalla tua idea e cercare poi qualcuno che sia interessato a comprarla. Partire dal cliente invece, vuol dire fare l’esatto opposto. Parti dal mercato, comprendi quale potrebbe essere un bisogno di mercato ancora inesplorato e costruisci un servizio o un prodotto che possa soddisfarlo. Io consiglio (e seguo) sempre la seconda via, quella del Customer Development. La prima via infatti è molto rischiosa perché potresti spendere molto tempo e molto risorse per sviluppare un prodotto che poi, una volta lanciato sul mercato, nessuno vuole comprare.

Ti faccio un esempio. Mentre stava sviluppando il Segway, Dean Kamen non chiese mai feedback o pareri a nessuno, passò tutto il tempo chiuso nel suo laboratorio spaventato dalla possibilità che qualcuno gli rubasse l’idea. Pensava che il suo prodotto avrebbe cambiato per sempre il modo in cui le persone si muovono. Ma non è andata così e dopo quindici anni, ben poche persone girano per le strade con il suo veicolo elettrico a due ruote. Sicuramente Kamen ha individuato un bisogno di mercato e ha anticipato un trend con un prodotto che un domani potrebbe diffondersi. Ma per quella che è la mia esperienza è sempre più profittevole creare un prodotto per un mercato (che già esiste) piuttosto che un mercato per un prodotto.

Conoscere i tuoi clienti e testare, di tanto in tanto, il tuo prodotto è abbastanza facile, parla con loro e, soprattutto, ascoltali. Internet è un canale straordinario per creare un dialogo con un numero molto ampio di persone, tra gli strumenti che puoi usare per fare indagini di mercato ti consiglio: